Như Brian đã chia sẻ trong Phần 1 – Nhóm Thức Uống của HL được xây dựng trong thế “ Kiềng Ba Chân”, chiến lược này đã & đang mang lại thành công cho HL.
Vậy Nhóm Thức Ăn của HL có gì đặc biệt? Brian tin chắc sau khi các bạn hiểu được những phân tích về chiến lược sản phẩm của nhóm này, các bạn sẽ thấy quán mình có thể ứng dụng được chiến lược này.
NHÓM THỨC ĂN
HL được chia làm 2 nhóm chính: BÁNH MÌ & BÁNH (NGỌT)
#1 BÁNH MÌ
Có bao giờ bạn đặt câu hỏi tại sao 1 thương hiệu HL lớn như vậy lại bán 1 ổ bánh mì chỉ có 19k? lợi nhận từ bánh mì có hay không?
Câu trả lời là CÓ. Lợi nhuận trên sản phẩm bánh mì của HL thấp nhưng lợi nhuận kéo theo sau khi bán được bánh mì là CỰC KHỦNG. Vì Bánh mì của HL là SẢN PHẨM ĐƯỜNG DẪN.
Sản phẩm đường dẫn là gì? – Là sản phẩm thu hút khách hàng đến sử dụng sản phẩm / dịch vụ của thương hiệu đó, thương hiệu không đặt nặng lợi nhuận cho sản phẩm đường dẫn nhưng là sản phẩm kéo theo lợi nhuận từ các dịch vụ / sản phẩm đi kèm. (ví dụ: ăn bánh mì sẽ khát nước 👉 mua nước kèm với bánh mì)
Vì sao HL chọn bánh mì là sản phẩm đường dẫn?
- Bánh mì là một trong những món đại diện cho ẩm thực Việt: nhắc đến bánh mì là nhắc đến Việt Nam. Bánh mì không chỉ nổi tiếng ở Việt Nam mà đã vươn ra tầm thế giới và được đánh giá cao về chất lượng.
- Tính phổ biến của bánh mì: Bánh mì phổ biến đến mức bạn có thể đi bất kì đâu trên đất nước Việt Nam đều bắt gặp được những xe/ tiệm bánh mì lớn nhỏ, Bánh mì phù hợp với mọi lứa tuổi, mọi tầng lớp của xã hội Việt 👉 nhu cầu ăn bánh mì của người Việt rất lớn
- Tính tiện lợi của bánh mì: là thức ăn nhanh có thể ăn bất kì nơi đâu (ngoài đường, trong nhà, trong công ty, bến xe…) và bất kì thời điểm nào (ăn sáng, ăn trưa, ăn tối, ăn xế, ăn khuya) 👉 với sự tiện lợi đó, HL có thể thu hút khách hàng ăn bánh mì ở mọi thời điểm.
CHIẾN LƯỢC GIÁ dành cho sản phẩm đường dẫn của HL?
HL dùng chiến lược giá thấp cho sản phẩm đường dẫn của mình, Với giá 19k, bánh mì ở HL có thể cạnh tranh về GIÁ với những xe / tiệm bánh mì nhỏ nhất nhưng lại có quá nhiều lợi thế của thương hiệu lớn:
- Sản phẩm đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
- Bao bì đẹp bắt mắt
- Sử dụng không gian tại các cửa hàng của HL
- Chất lượng ổn trong tầm giá và có nhiều sự lựa chọn (gà xé, cá ngừ, thịt nướng, xíu mại)
- Marketing sản phẩm tốt & nhiều ưu đãi đi kèm.
Và thực sự Bánh Mì 19k của HL là sự lựa chọn không thể tuyệt vời hơn cho nhóm khách hàng văn phòng hoặc những khách hàng yêu thích Bánh Mì.
Nếu bạn hay uống HL, Brian chắc chắn bạn sẽ dễ dàng bắt gặp những thời điểm cực kỳ đông khách của HL rơi vào giờ nghỉ trưa của dân văn phòng tại các trung tâm thành phố.
PS: HL đã từng bán Phở (là 1 món Quốc Hồn Quốc Túy của Việt Nam) trong hệ thống cửa hàng nhưng sau đó ngưng phục vụ. Brian nghĩ việc vận hành bánh mì (món khô) sẽ dể dàng hơn món nước (Phở) – Việc đảm bảo chất lượng đồng bộ của Phở cho toàn bộ hệ thống cửa hàng của HL cũng là 1 thách thức rất lớn.
Vậy ông bà chủ quán như chúng ta có thể làm được gì?
- Hãy rà soát lại xem quán của chúng ta có sản phẩm đường dẫn hay chưa? Và nếu chưa thì hãy tính cho mình 1 sản phẩm đường dẫn để dẫn khách vào quán. Nói thì dễ nhưng để thực hiện được không hề đơn giản các bạn nhé nên cần đầu tư nghiêm túc & chỉnh chu nhưng nếu làm được chắc chắn quán bạn sẽ khác biệt so với những quán trong khu vực.
- Một số lưu ý của Brian về sản phẩm đường dẫn mà ông bà chủ cần lưu ý:
- Là 1 sản phẩm mang tính phổ biến (thức ăn nhanh, ăn vặt, ăn no)
- Là 1 sản phẩm tiện lợi: dể dàng mang đi.
- Là 1 sản phẩm dể bảo quản & có thể chế biến nhanh.
- Là 1 sản phẩm có giá cạnh tranh phù hợp với nhiều tầng lớp.
Nếu bạn có 1 sản phẩm đường dẫn tốt, doanh thu của quán sẽ tăng vượt trội.
#2 NHÓM BÁNH (NGỌT)
Là những sản phẩm để UPSELL – nhằm để tăng giá trị đơn hàng.
Khi bạn order nước tại HL, Brian chắc chắn 100% rằng sau khi bạn đã chọn xong thức uống, nhân viên order luôn luôn gợi ý mua thêm bánh ngọt hoặc combo bánh ngọt đi kèm nước. Đây là cách để HL tăng giá trị đơn hàng.
Ví dụ: 1 ngày HL bán được 200 đơn hàng, mỗi đơn hàng có giá trị 45k ~ 1 phần thức uống. nếu hoạt động upsell hiệu quả, có 30% đơn hàng mua thêm bánh ngọt – lúc này có khoảng 60 đơn hàng được tăng giá trị từ 45k lên 59k (HL sử dụng combo kèm bánh)
- Thì doanh thu sau khi upsell: 45k x 140 đơn hàng + 59k x 60 đơn hàng = 9.840k
- Doanh thu ko upsell: 45k x 200 đơn hàng = 9.000k
- Tỷ lệ doanh thu tăng thêm: 9.840k/ 9.000k = 109.3%
Bên cạnh đó, việc có thêm các sản phẩm bánh ngọt giúp thỏa mãn nhu cầu buồn miệng của chị em phụ nữ.
Chiến lược Upsell khá phổ biến trong ngành F&B, nhiều khi quán của bạn đang có những sản phẩm upsell mà đôi khi chúng ta không để ý.
Ví dụ:
- Trà sữa uống kèm Topping (trân châu, thạch, flan…) thì topping là sản phẩm upsell.
- Lẩu ăn kèm rau, bún, mì thì rau, bún, mì là sản phẩm upsell.
Dựa trên 2 chiến lược này, nếu ông bà chủ biết cách vận dụng sẽ giúp quán có thêm khách hàng & doanh thu không nhỏ. Hi vọng những chia sẻ của Brian sẽ giúp bạn có cái nhìn rõ hơn về chiến lược kinh doanh & vận hành quán.
Chúc các bạn thành công!
Nguồn: Brian Dang
