Hình thức định giá theo gói, hay còn gọi là “bán theo combo” là một trong những chiến thuật dễ áp dụng và dễ thành công nhất trong thương mại. Nhưng chẳng phải mua nhiều sẽ tốn nhiều tiền hơn sao? Cùng tìm hiểu cách mà người bán đã “dụ dỗ” chúng ta hằng ngày.
Trên lý thuyết, có 2 cách để tạo ra một gói combo. Thứ nhất là Combo hỗn hợp, khi người bán chọn một số mã hàng đang có mặt trên thị trường và bán gộp chúng với một mức giá ưu đãi.
Thứ hai là Combo thuần, khi sản phẩm chỉ được bán chung và khách hàng không được mua lẻ từng món.
Không lý trí như mọi người vẫn nghĩ, khách hàng thường dựa vào “cảm tính” để đưa cho từng sản phẩm một giá trị cụ thể. Vì thế, có nhiều người sẵn sàng trả giá cao hơn để được sản phẩm này, nhưng cũng có rất nhiều người lại nghĩ rằng hành động đó thật… điên rồ.
Với sự hiểu biết này, người bán luôn nghĩ ra nhiều cách để tạo một combo sản phẩm với giá trị trong mắt khách hàng cao, và đồng thời giá bán phải rẻ hơn nếu so với mua lẻ từng món.
1. Bổ sung giá trị
Không phải ngẫu nhiên mà các đồ uống/món ăn được chọn để gộp thành combo. Người bán luôn hình dung nhu cầu mua sắm của khách hàng để tìm cách thỏa mãn nó một cách tốt nhất. Hiện đại hơn, một số thương hiệu sẽ theo dõi đơn hàng và lọc ra danh sách các sản phẩm thường được mua cùng nhau để “đón đầu” ở những lần mua sau.
2. Nhấn mạnh tiết kiệm
Nếu nhẩm tính được giá của combo rẻ hơn so với giá mua lẻ từng món, thực khách sẽ nhanh chóng lựa chọn gói combo bất chấp nhu cầu thực tế của mình. Nắm được điều này, các cửa hàng luôn nhấn mạnh % tiết kiệm nếu mua theo gói nhằm gia tăng sức thuyết phục.
3. Bán thêm tại quầy thanh toán
Bạn có bao giờ được thu ngân ở quán cà phê/nhà hàng giới thiệu về những combo hấp dẫn chưa? Chẳng hạn như “Mua 1 ly nước này, anh sẽ được giảm giá 50% nếu mua thêm 1 bánh ngọt.”
Phương thức bán hàng này được đánh giá là cực kỳ thành công vì khách hàng buộc phải đưa ra quyết định trong một thời gian ngắn, họ chỉ kịp nghĩ đến số tiền mình sẽ tiết kiệm được và chấp nhận gợi ý của các thu ngân.
4. “Xé nhỏ” sản phẩm đắt tiền
Combo dạng này được áp dụng ở những sản phẩm cao cấp như xe hơi, bảng giá một chiếc xe thường được chia nhỏ thành nhiều phụ kiện đi kèm, dịch vụ cộng thêm, bảo hiểm… Nghiên cứu chỉ ra rằng việc “xé nhỏ” để tạo thành combo giảm hẳn cảm giác “đau đớn” và dọn đường cho quyết định mua sắm của khách hàng.
Bán hàng theo combo là một trong những kỹ thuật gia tăng doanh thu dễ nhất và được áp dụng nhiều nhất. Với nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, việc bán hàng theo combo cũng phải nâng cao “đẳng cấp” cho tương xứng, nhất là khi khách hàng có thể nhanh chóng so sánh giá với chỉ một vài cái nhấp chuột.
Fnb Vietnam
