Đây là 1 bài toán khó, thậm chí những hệ thống lớn khi họ mở rộng thị trường vẫn thất bại vì KH mục tiêu khu vực cửa hàng họ mở không đủ lớn hoặc đối thủ cạnh tranh trực tiếp quá nhiều. Vì vậy khi các bạn mở quán cần bình tĩnh dành thời gian để nghiên cứu nhóm KH mục tiêu tại khu vực bạn kinh doanh.
Vì sao 90% hàng quán trên thị trường kinh doanh thua lỗ / không có lợi nhuận và phải đóng cửa trong 6 tháng đầu tiên? Và thường có câu: “Ghét ai thì xúi người đo mở quán cafe khởi nghiệp”. Câu trả lời nẳm ở:
#1 Thói quen của người mới kinh doanh F&B
- Thấy người khác đang kinh doanh mặt hàng này đông khách và muốn làm theo: quan sát thấy rất đơn giản và nghĩ bản thân mình sẽ làm việc đó dễ dàng và quyết định nhảy vào để chia bớt khách.
- Trend này đang hot quá: quán nào bán món đó hoặc xây dựng không gian đó đều rất đông khách, bạn bè trên phây bút ai cũng chụp hình sống ảo với sản phẩm và không gian đó – tranh thủ làm nhanh 1 cái để hốt bạc.
- Muốn thoát khỏi công việc làm thuê bị sếp chửi, không phải sống dựa vào thái độ / sắc mặt của người khác, không muốn bị đồng nghiệp soi mói, nói xấu sau lưng, dẫn đến chán nản việc làm thuê nên quyết định ra mở quán để tự do về tài chính và không ai quản lý mình & muốn thoát nghèo.
- Kí kíp gia truyển: bản thân / gia đình thấy nấu 1 món gì đó ngon quá, ai trong gia đình cũng khen ngon nên quyết định mở quán để bán.
- Nhiều tiền để làm gì? Nhiều tiền mở quán để đó cho vui.
- Mơ mộng làm 1 điều gì đó vì đam mê: đam mê mở quán trở thành barista thực thụ, bán những món mà ai cũng mê (già trẻ lớn bé gì cũng phải xiu lòng vì món của tui) nhưng hiện tại chưa xác định được sẽ bán thứ gì – thôi thì bán café vậy cho nó dễ làm, mở quán để thỏa mãn bản thân mình trước.
6 thói quen trên, những bạn mới bắt đầu kinh doanh F&B khó thoát được. hãy tự nhìn nhận xem bạn có đang rơi vào 6 thói quen mà Brian chia sẻ ở trên không?
Nếu bạn đang rơi vào 1 trong 6 điều trên, thì Brian xin lỗi, bạn có nguy cơ rơi vào nhóm 90% ở trên nếu bạn không thay đổi tư duy kinh doanh sau khi đã đọc và hiểu được những gì Brian chia sẻ.
#2 Vậy tại sao những bạn rơi vào 6 điểm trên bị thất bại?
Vì đơn giản cả 6 điểm trên bạn không biết bạn đang làm gì và sẽ phải làm gì? bạn chỉ MUỐN… và MUỐN mọi thứ phải theo ý bạn mà bạn không xác định được:
- Khách hàng của bạn là ai?
- Họ bao nhiêu tuổi?
- Họ đang ở đâu?
- Thói quen của họ là gì?
- Tại sạo họ phải mua hàng của bạn?
- Họ có tiền trả cho sản phẩm của bạn bán không?
- Sản phẩm bạn bán có phù hợp với dân trong khu vực bạn kinh doanh ko?
- …
Những điều ở trên là những cái bạn phải xác định được trước khi mở quán.
#3 Vậy làm thế nào để xác định được khách hàng mục tiêu như ở trên?
Trước tiên, BẢN THÊN BẠN PHẢI NHÌN NHẬN ĐƯỢC THẾ MẠNH CỦA BẠN LÀ GÌ???
- Bạn có thể tạo ra sản phẩm tốt (chất lượng, ngon, hấp dẫn, ăn là ghiền) và điều bạn cần làm ngay lúc này là xác định ngay đối tượng bạn nhắm tới là ai? Ai sẽ là người bỏ tiền ra chi trả cho sản phẩm của bạn? Họ thuộc tầng lớp nào trong xã hội? (học sinh, sinh viên, dân văn phòng, công nhân…). Sau khi xác định được đối tượng mục tiêu của sản phẩm, hãy tìm ngay đến khu vực mà có đông nhóm đối tượng này sinh sống để mở quán. Hãy làm mọi thứ để những đối tượng đó biết rằng ở khu vực họ sinh sống có 1 sản phẩm ngon, hấp dẫn, chất lượng , rất phù hợp với họ bằng hoạt động marketing online & offline và nhắm chính xác vào nhóm đối tượng mà bạn đã xác định mà đánh.
- Bạn đang có sẵn 1 mặt bằng kinh doanh (mặt bằng nhà) hoặc thấy mặt bằng người ta cho thuê ngon quá xúc luôn và chưa biết phải làm gì. Thì điều đầu tiên bạn cần làm là đi khảo sát đặc điểm khách hàng trong khu vực đó (lân la đến những quán đang đông khách để quan sát nhóm đối tượng đó có đặc tính như thế nào, giới trẻ có nhiều không? độ tuổi khoảng bao nhiêu? Thói quen mua hàng của họ như thế nào? Họ đang chuộng những sản phẩm gì? Sau khi xác định được đặc tính của KH trong khu vực, Brian chắc chắn bạn sẽ tự biết mình nên bán sản phẩm gì để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng.
- Bạn đang có 1 nguồn lực dồi dào về tài chính, kiến thức marketing, chiến lược tầm xa thì điều đầu tiên bạn cần làm là xác định đối tượng bạn mục phục vụ là ai? ( những người thu nhập cao, sẵn sàng chịu chi với số tiền lớn để nhận lại 1 sản phẩm / dịch vụ tuyệt vời, thói quen tiêu dùng của họ là gì & ở đâu…) từ đó bạn sẽ xác định được nơi bạn muốn kinh doanh & sản phẩm bạn sẽ xây dựng.
Còn nếu bạn chỉ có mỗi nguồn lực dồi dào về tài chính và xác định đầu tư lớn thì Brian khuyên bạn nên đi học / thuê agency bên ngoài để set up và đi từng bước như Brian chia sẻ ở trên (Bán gì? Đối tượng là ai? Ở đâu đông nhóm đối tượng đó? Chiến lược marketing như thế nào?)
Hãy xác định khách hàng mục tiêu để lựa chọn sản phẩm / vị trí mặt bằng đúng trước khi bắt đầu kinh doanh sẽ giảm thiểu rủi ro thất bại dành cho các bạn khởi nghiệp bằng F&B.
#4 Những đặc tính của thị trường F&B cần lưu ý:
“Buôn có bạn, bán có phường”
Ở nơi bạn sinh sống, chắc chắn bạn sẽ dễ dàng bắt gặp những loại hình kinh doanh giống nhau nằm san sát nhau hình thành nên 1 khu vực kinh doanh ăn uống sầm uất. Đây là những nơi tập trung rất đông KH mục tiêu & hầu như những khu vực này hút hết khách trong khu vực.
Ở những khu vực kinh doanh ăn uống như vậy luôn tồn tại 2 thứ:
- Cơ hội: Lượng khách hàng khổng lồ trong khu vực này, không cần phải tìm kiếm đâu xa cứ chui vào đây là có khách.
- Thách thức: Sự cạnh tranh khốc liệt trong khu vực này có thể bóp chết bạn một cách nhanh chóng khi khách hàng có quá nhiều sự lựa chọn trong khu vực.
Vậy lúc này bạn có nên mở quán trên những cung đường này không?
Câu trả lời là CÓ, nếu bạn tự tin rằng bạn đang có nhiều thế mạnh: sản phẩm khác biệt ngon vượt trội, không gian trải nghiệm tuyệt vời và 1 chiến lược marketing hiệu quả đủ ăn đứt các quán trong khu vực đó. Bạn để ý thường những ông lớn trong F&B hay mở các cửa hàng trên các cung đường / khu vực này.
Nếu không có những điểm trên thì nên né những khu vực đó ra càng xa càng tốt, ít nhất là 2 – 3km, vì khu vực đó nó đã hút hết khách hàng trong khu vực, những quán gần đó sẽ mất hết khách.
Sự cộng hưởng trong F&B
Nếu trong khu vực bạn kinh doanh có quá nhiều quán ăn thì bạn nên bán thức uống để đón những khách hàng đó và ngược lại. Khai thác những sản phẩm còn thiếu / ít trong khu vực sẽ giúp bạn dễ dàng đạt được thành công hơn và ít sự cạnh tranh.
Lưu ý: sản phẩm phải cùng có đối tượng KH mục tiêu & phải có chiến lược marketing để thu hút khách hàng mục tiêu đó.
Sản phẩm cùng phân khúc khách hàng mục tiêu
Đôi khi cạnh tranh trực diện không có lợi trừ khi bạn quá tự tin vào sản phẩm của mình. Việc bán sản phẩm cùng phân khúc khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn gặt hái được thành công hơn là đối đầu trực tiếp.
Ví dụ: khu vực có quá nhiều tiệm phở thì bạn có thể bán các sản phẩm cùng phân khúc khách hàng như hủ tiếu, bún bò…
#5 Phần kết
Việc xác định khách hàng mục tiêu giúp bạn chọn vị trí mặt bằng & định vị sản phẩm chính xác, giảm bớt sự BẾ TẮC trong kinh doanh. Đừng bỏ qua bước này và hãy bình tĩnh từng bước xây dựng cho mình 1 công việc kinh doanh F&B hiệu quả.
Chúc các bạn thành công.
#6 Bonus
- Bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào liên quan đến bán hàng đều có KH mục tiêu. Vậy tại sao lại tồn tại KH mục tiêu?
- Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng có nhu cầu cao nhất cho sản phẩm / dịch vụ của bạn nhiều hơn những nhóm khách hàng khác và có khả năng chi tiền (tài chính) cho sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
- Vậy tại sao chúng ta phải xác định khách hàng mục tiêu trong F&B?
- Để chọn VỊ TRÍ MẶT BẰNG cho đúng.
- Tiết kiệm chi phí marketing.
- Đẩy cơ hội bán hàng lên mức cao nhất có thể và đôi khi chẳng cần làm marketing vẫn THÀNH CÔNG.
- Thông thường chúng ta sẽ xác định KH mục tiêu thông qua những đặc tính sau:
- Giới tính
- Độ tuổi
- Học vấn
- Nghề nghiệp
- Thói quen tiêu dùng.
- Sâu hơn nữa sẽ nghiên cứu luôn insight của khách hàng (customer insight), những nghiên cứu này sẽ thông qua các công ty nghiên cứu thị trường ( Nielsen, Cimigo, …).Trong F&B thì những công ty sở hữu chuỗi lớn (HL, TCH, …) thì họ mới sử dụng những phân tích chiều sâu như vậy vì tập khách hàng lớn & đánh trên diện rộng để đưa ra những sản phẩm / dịch vụ phù hợp với đối tượng mà họ muốn nhắm tới.
Nguồn: Brian Dang
